互联网金融的冲击，使得传统银行线下网点的优势被逐步吞噬。步步紧逼之下，传统的代销业务尽管在绝对收入上有所上升，但是面临市场份额逐步下降的窘境。不少商业银行已开始寻找突围之路。
网点员工代销压力大
“股市行情那么好，今年以来网点存款持续下跌，以前主要是行长和经理的压力大，现在就连柜员的各种考核都细化了很多，包括需要向前来办理业务的每一个客户营销，而推销的产品则包括理财产品、基金、黄金等。”深圳一股份制银行的网点运营工作人员说。
银行人士表示，像代销产品，每个网点都有考核指标，若当月销售没有达标，会从整个网点的绩效中扣除奖金，而网点理财经理的业绩则是直接与销售挂钩。
值得注意的是，基层员工代销压力在四大行网点员工增加更明显。“原来是不考核卖理财的指标的，但是从去年开始行长就要求每人每月必须保持销售一定的保险、理财。”深圳一家大行柜员透露。
从今年一季度的数据看，整个银行业盈利增速明显回落。Wind统计显示，今年一季度，国有五大行中，工行一季度净利润同比增长1.36%，农行为1.49%，中行1.05%，建行1.83%，交行1.50%。相比之下，去年同期，中行、农行、建行的盈利增速均实现两位数的增长，工行和交行的盈利增速也分别为6.63%和5.56%。
此前，信托业务是银行代销业务的主要产品，不过2014年以来，信托产品违约事件频发，多家银行被牵连，这直接导致各大银行开始收紧信托产品销售，也致使部分银行代销业务收入下降明显。有分析人士认为，在银行盈利增速下滑的背景之下，银行寻找新的业绩增长点需求凸显。部分银行加大对基层员工的考核，背后则是代销业务增长的相对乏力。以零售见长的招商银行为例，2013年其代销业务的增速下滑明显。数据显示，2012年招行零售财富管理手续费及佣金收入53.22亿元，同比增长38.96％，2013年此块业务收入71.57亿元，同比增长 29.33%，2014年该业务增速与2013年基本持平。
多路机构抢食“蛋糕”
由于网点众多，银行渠道此前被资产管理机构视为最重要的渠道，不过一家独大的局面正在改变。
以公募基金为例，此前基金的发售一直依赖银行渠道，不过，从2013年以来，“余额宝”异军突起，称雄货币基金市场，各种类“宝宝”蜂拥而至，对银行的基金销售提出挑战。此后，互联网金融一发而不可收拾，目前已有多家公募基金公司开始建立自有销售平台。今年以来已有华夏基金、中欧基金、万家基金、九泰基金提交设立销售子公司的申请；而嘉实财富、国金通用财富已设立子公司，主打公募基金产品销售，并兼顾信托、私募股权等产品。“传统银行的渠道费比较高，基金业对此意见也比较大，但是在和银行的博弈中，公募基金一直处于比较弱势，自建渠道为了提升议价能力。”深圳一公募基金市场部人士说。
不过，上述人士也坦言，“短时间内，完全取代银行渠道，明显不现实，但是打开这个缺口之后，自建的平台不仅可以销售公募基金，还可以为高净值客户提供深度服务。”
尽管不少商业银行希望在代销业务上有所突破，但互联网的冲击已然使得传统的网点优势在变弱。农业银行深圳一支行理财经理告诉中国证券报记者，以前客户主要来网点购买理财、基金产品，但随着网上银行使用率的提高，很大一部分存量客户会通过网上银行去购买相关产品，一些年龄偏大或者初次购买理财产品的人需要到网点来办理。
与此同时，第三方平台的异军突起，也正在蚕食银行的代销市场份额。如东方财富旗下的天天基金网2013年获得独立第三方基金销售牌照，基金销售很快成为东方财富的第一大收入来源，2014年基金销售额超过2200亿元。互联网巨头虎视眈眈，阿里巴巴除了淘宝平台之外，更有新手笔。恒生电子4月24日公告称，旗下数米基金销售公司拟实施增资扩股，蚂蚁金服以1.99亿入股，获得数米公司61%股份。很明显，阿里巴巴欲做大数米基金网。91金融联合创始人吴文雄告诉中国证券报记者，其公司正在申请基金代销牌照。自监管部门放开基金销售牌照后，截至2015年3月，具有销售资格的商业银行105家、证券公司98家、期货公司7家、保险公司4家、证券投资咨询机构6家、独立基金销售机构53家，第三方电子商务平台四家，淘宝、京东、百度、数字王府井科技。其中独立基金销售机构在2014年8月只有40家，电商平台也只有淘宝、京东两家。
部分银行已经将自家理财产品放入第三方平台销售。“我们平台也销售一些合作银行的理财产品。”融360创始人兼CEO叶大清表示。这意味着银行自己的产品除了在自己渠道销售外，也在寻求外在的销售渠道，如第三方金融超市平台。
叶大清认为，在利率市场化的金融环境下，加之互联网的去中介，金融脱媒，金融超市平台会逐渐挤出银行线下代销业务低效率的部分，金融平台的发展机会巨大。吴文雄则表示，金融超市平台的潜在用户量大，未来的增量业务不可估量，而锁定的这些群体是习惯使用PC、手机的年轻一族，如已经培养了互联网理财习惯的80后、90后。
直销模式待破局
传统网点优势被削弱，不少商业银行已开始寻找突围之路。
直销银行成为众多银行选择的突破口。自2013年始，北京银行、民生银行、华润银行、兴业银行、南京银行、包商银行、重庆银行、上海银行、江苏银行、平安银行、南粤银行等多家银行的直销银行相继上线。产品主要涉及基金、理财、存款业务、资金转入转出、个人贷款、黄金结构性理财产品、信用卡还款等，代销业务是其重要的一块，将线下代销转至线上。吴文雄表示，这或许是一个新的趋势，但当前并不会对银行原来的客户购买群产生特别大的影响，更多的是培育新客户，争取增量客户。
不过，有银行业人士并不看好直销模式。原包商银行直销银行的总经理张诚认为，直销银行是商业银行互联网化的开端试验品，在更长远一点的未来新金融形态则会取代直销银行。
有资深业内人士称，传统银行的直销银行由于流量端的先天不足、金融产品端的匮乏、组织体的非互联网化因素，直销银行最终只能成为商业银行与互联网金融大潮短暂拥抱的过渡品，终将被新业态取代。在组织架构和文化上直销银行仍然停留在工业时代，作为一个组织体，直销银行更像是一个传统组织，可以这么说直销银行的身体和触角虽然是互联网的，但“大脑”还停留在工业时代，这使得其很难在互联网时代取得成功。
张诚认为，传统金融机构的管理，整个传统金融机构的管理是一个金字塔形的，是职能型、垂直型的，信息流依然自上而下流淌，直销银行业概莫如是。但在互联网时代里，传统的组织模式已经不能适应互联网企业快速发展的要求，客户需求呈现碎片化、长尾化、多元化、个性化和多变性特征，整体互联网企业呈现网络化、扁平化、管理柔性化等特征，信息流呈网络化分布。（中国证券报）
