关于融e购商户发展个人经营贷款的分析报告

近年来，我国电子商务快速发展，电商平台成交额逐年走高，中小微型企业传统经营格局面临较大调整，销售模式由实体经营转为线上销售。随着科技水平的不断提升，互联网金融给商业银行的业务发展带来新的机遇和挑战，融e购平台的建立使工商银行能够掌握该平台商户真实的经营情况，为工商银行个人经营贷款转型发展提供新的契机。本文分析了2015年上半年北京市中小微型企业的运行情况，并探讨了工商银行个人经营贷款的发展及面临问题，以融e购电商平台的商户经营情况数据分析为基础，研究工商银行为融e购商户发展个人经营贷款的可行性，并设计相应贷款方案及风控措施。

一、2015年上半年北京市中小微型企业经营运行情况

目前，北京市中小微型企业数量庞大，已成为国民经济的重要支柱，是经济持续稳定增长的坚实基础。小微企业的发展有利于增强整个社会活力，但也易受到市场的影响，自身抗风险能力相对较弱。

（一）中小微型企业整体运行情况

整体来看，2015年上半年我国经济增长放缓，产业升级、人员工资成本较高等特点使企业经营发展面临较大压力。

根据北京市统计局、国家统计局北京调查总队《2015年1-2季度中小微型企业经营情况》（表一）数据，截止到2015年二季度末，微型企业的营业收入、利润总额、从业平均人数等方面均呈现同比下降趋势，说明微型企业的经营稳定性受经济市场影响更为明显。

数据来源：北京市统计局 国家统计局北京调查总队

根据北京市统计局、国家统计局北京调查总队《2015年1-2季度中小微型企业各行业运行情况》（表二）数据，主导小微型企业发展的行业是批发和零售业，截止到2015年二季度末批发和零售业的营业收入及利润总额与其他行业相比同比下降幅度最大，受经济下滑影响较大，经营活跃度下降。

数据来源：北京市统计局 国家统计局北京调查总队

（二）中小微型企业经营模式的转型

电商销售具有人员及店铺成本低廉、价格优惠、市场份额占比高、服务增值等优势，也使消费者的认知和消费习惯逐步转变。在互联网技术的快速发展并渗透到各个领域的背景下，众多流通领域的中小微型企业均开始调整经营思路，从传统的线下经营转为电商销售。

二、工商银行个人经营贷款发展情况及面临的问题

（一）个人经营贷款的发展情况

工商银行个人经营贷款采取合作机构推荐及专业市场批量办理的业务模式，其中合作机构推荐是企业通过工商银行准入的合作机构向本行申请办理个人经营贷款的业务模式；专业市场批量办理是工商银行对北京地区大型商品交易市场进行专项调研，针对其行业特征、市场经营管理模式、经营者具体情况制定具有可行性的专项方案，并建立“一市一策”的业务模式。

（二）个人经营贷款在发展过程中面临的问题

随着外部风险因素的不断渗透，个人经营贷款的投放量已明显递减，工商银行个人经营贷款在发展过程中面临着诸多问题，业务发展持谨慎态度。

1.业务发展渠道相对较窄

工商银行个人经营贷款的业务模式主要以合作机构推荐为主，此业务模式造成个人经营贷款发展渠道相对较窄，显现出工商银行还仅仅处于“坐商”的发展阶段。马连道商城等几个专业市场“一市一策”的模式在本行也未能形成大规模发展，总体来看个人经营贷款业务发展因渠道狭窄受到较大限制。

2.向工商银行提供虚假资料及用途

信息不对称等原因使部分小微企业为能获取工商银行贷款，采取向工行提供虚假资料来骗取信贷资金的现象，包括伪造虚假合同、交易流水及增值税发票，通过篡改信息的形式来达到骗取及过度融资等目的；通过伪造经营实体章程来获取个人经营贷款的资格并套取信贷资金等。由于中介业务人员逐利愿望强烈，也会存在包装伪造客户申请资料、交易流水等行为，此种行为如在贷款调查、审批环节未被识别出，会对工行信贷风险带来较大隐患。

部分小微企业存在贷款资金投向民间借贷、股市等国家禁止行业，而不是用于企业真实的经营行为。此行为一旦拆借方无力还款或企业所投行业不是国家支持产业，就会造成经营稳定性差等后果，如贷款资金用途及使用情况监测不到位，会给工商银行带来较大的信贷风险。

3.小微型企业自身抗风险能力较弱

工商银行个人经营贷款客户群体主要面向小微企业（含个体工商户），小微企业多数处于产业链的末端，自身抗风险能力相对较弱，在当前宏观经济环境不景气的背景下，微型企业营业收入、利润总额、从业平均人数等方面均出现大幅下降，经营稳定性受到较大影响。小微企业如遇到市场适应性差、产业升级不到位等问题，将面临较大风险。

4.小微型企业专业市场经营管理的不规范性   

由于北京地区专业市场的管理方本身也多为小微企业，且外地来京从业人员占较大比例，教育水平普遍不高，其运营能力有限，财务制度不健全，市场内部管理多为松散型，对商户流动把控能力不强，在京津冀一体化背景下，还有可能面临外迁的风险。专业市场管理方的上述缺陷，有可能导致市场本身经营不善，或与商户发生财务、经济纠纷，进而影响商户正常经营，因此工商银行在专业市场发展个人经营贷款面临较大风险。

三、融e购电商平台的特点及其商户经营情况分析

（一）融e购电商平台的特点

工商银行融e购电商平台采用“名商、名品、名店”的发展策略，入驻商户为工行按照商户准入标准所筛选的，资质较为优质。 融e购电商平台成立时间较短，但平台的知名度已呈现逐年递增的趋势，平台具有集结算、卡分期、积分兑换、贷款等多功能一体化的优势，与其他电子商务平台相比具有一定的市场竞争力，业务发展潜力相对较大。

（二）融e购电商平台商户的经营情况分析

1.总体情况分析

截止到2015年8月，北京地区的融e购商户共计691户，在2014年9月至2015年8月近一年期间，成交订单67万笔，金额9.57亿元，退款金额共计0.14亿元。

从商户成交金额分布来看，1万元以下的占比20.4%，主要涉及的行业为信息服务、食品、服装等日用品零售，订单金额39.9万元；1-100万元的占比30.2%，主要涉及行业为旅行社、医疗及日用品零售，订单金额3349.7万元；其余为100万元以上的，涉及工艺美术品、家用电器以及汽车4S服务机构等行业，订单金额约9.2亿元。

经统计所有商户均在工商银行开立网上银行业务，除2户未在工商银行开立账户外，其余商户均已开立基本及一般账户，有659户商户在工行有存款信息，日均存款余额近21.5亿元，商户的代发工资户占比相对较低，仅为17.5%。

2.近一年交易金额大于1万元（含）的商户分析

鉴于近一年成交金额小于1万元的商户交易金额及次数有限，工商银行不易把握企业经营的稳定性，故本次将重点分析成交金额在1万元（含）以上的商户。

(1)商户交易情况分析

根据订单金额大于1万元的商户成交额区域分布情况（表三）数据，247户商户成交65.8万份订单，成交金额共计9.56亿元。商户成交额分布区域主要集中在1-100万元，该区域涉及的行业主要为旅游服务、教育服务、服装食品零售以及医疗服务等，这些行业具有周转率相对较快的特点，且均为国家支持的大众消费领域。从商户订单数量及金额来看，该成交额区域的商户近一年经营情况较为稳定，活跃度相对较高。

对于成交金额在100万元以上的商户，具有商户数量少、成交金额高、退单率低、商户信誉度较好的特点。该区域商户的行业领域涉及工艺美术品及收藏品零售、家用电器零售以及汽车4S服务机构等。

总体来看247户商户的总体退款比率较低，仅为1.5%，服装零售业的商户退款比率相对较高，符合该行业特征。从统计数据上看工行融e购商户的经营稳定性及声誉度相对较好，进一步说明从融e购电商平台上购物的消费者对平台商户的认可度还是比较高的。

(2)商户在工商银行开展业务情况

根据融e购商户在工行开立账户情况（图一）及融e购商户在工行日均存款情况（图二）数据，可以看出有33%的融e购商户在工行开立基本账户，有67%的商户在工行开立一般账户，通过商户已在工行开立结算账户的信息可以确保工行能够查询到商户的成交及结算情况，保证交易流水的真实性。通过247户商户在工行的日均存款余额近6.2亿元，与总体商户相比，可以看出工行日均存款余额占比较多的为交易额在1万以下的商户。

从统计数据可以看出融e购商户在工行开立了结算账户且保持一定的存款余额，为发展个人经营贷款业务奠定了较好的基础。但其中工行代发工资商户仅有48户，占比19.4%，有待相关支行继续挖掘潜在客户。

(3)商户上下游交易情况

87户商户交易的上游企业及个人共计254户，上游企业涉及北京、广东、上海、深圳等地区的中小型企业。从筛选出的数据中可以看出商户的上游企业为商户所售产品的生产商或商户所属的上级企业，通过相应交易数据可以基本判断出商户及其上游企业具有相对稳定的合作关系，有稳定的供货渠道且经营情况相对较好。经数据筛选其中与上游企业交易较为频繁且金额较高的融e购商户有联想、洛娃日化、北京同仁堂、北京众信国际旅行社及北京加达加驰汽车服务有限公司等。

四、融e购商户发展个人经营贷款的可行性分析

（一）国家产业政策支持

小微型企业对国民经济和社会发展具有重要的战略意义，近年来国务院先后下发多个文件支持小微型企业（含个体工商户）的发展，国发〔2012〕14号及52号文件明确指出鼓励商业银行加大对小微型企业的金融服务，单列小微型企业的信贷计划等政策。

（二）消费融资促进商户经营

随着人们认知和消费习惯的转变，越来越多的消费者选择利用贷款或分期付款等方式来满足其消费需求。近年来居民消费已经成为拉动我国经济持续增长的重要动力，商业银行、消费金融公司、互联网金融企业也加大了对居民消费融资需求的支持力度，进而促进了商户的经营发展。

（三）工商银行个人经营贷款依托融e购电商平台发展的诸多优势

1.拓宽业务发展渠道有效降低信贷管理成本

依托融e购电商平台，通过链式开发、批量选择的模式进行精准营销，以主动授信的形式来降低工行开发客户成本，进而能够拓宽个人经营贷款的发展渠道。

总行电子银行部及相关部室定期制定商户入驻标准及行业拓展指引，在融e购商户的准入环节总分行有一套较为健全的流程。分行对商户的运营情况开展尽职调查和资料初审，总行定期会对签约商户的日常销售、售后服务等领域进行质量监测及动态管理工作。工行可通过较为健全的准入及管理流程，有效降低信贷业务的管理成本，极大提高资源利用率。

2.保证交易流水的真实性降低贷款风险

融e购电商平台在后台可真实记录各商户的销售、资金往来、履约信用等情况，数据来源较为可靠。在一定程度上可解决个人经营贷款出现的虚假资料骗贷、虚假借款用途等问题，该模式的开展既拓展了个人经营贷款的发展，又可以有效防范风险。

商户在工行开立结算账户，不仅可以保证在工行有一定的日均存款，还可以通过结算账户来监测融e购商户的销售收入，确保不会发生裸贷现象。商户有一定的存款余额有利于工行对违约商户进行相应的贷款管理，一旦商户违约出现不良贷款，工行可以约定将其一部分存款金额作为贷款风险补偿，进而能降低我行贷款风险。

3.带动其他金融业务发展，增强客户粘性

对融e购电商平台的消费者及商户提供不同金融产品的支持，如信用卡分期、逸贷等业务可提升个人客户对工行的粘性；通过为融e购商户发放个人经营贷款可带动商户在工行结算、资金托管、资金清算等业务的发展，通过数据挖掘及深入分析为商户提供个性化一揽子金融服务等；由于部分商户为个体工商户，工行可通过个人经营贷款的介入，对借款人在工行的资产、星级评定等数据的挖掘，进而提升借款人在工行开立基金、保险、贵金属等业务的渗透率。

4.匹配交易数据利于贷款用途管理

通过商户在工行开立的结算账户信息，工行可通过后台数据匹配的商户交易数据，如交易方户名及收款账号等信息，监测检查商户贷款是否用于商户的经营周转、是否存在挪用资金及资金投向等行为。如发现商户的贷款用途存在合规性问题，可以主动终止商户的后续提款，利于工行个人经营贷款的管理工作。

五、融e购商户发展个人经营贷款方案及风控措施

为满足商户“短、小、频、急”的融资需求，工行可根据商户企业的自身资金需求制定不同的个人经营贷款模式，贷款方案具有一定的发展前景。

（一）个人经营贷款方案

1.信用方式

（1）目标客户

主要为融e购商户成交金额在1万元-100万元区间的商户，商户数量约209户。

（2）业务模式

贷款金额在50万元以下的可考虑采取从贷款申请、授信审批到提款、还款全流程在线办理模式。将各业务模块镶嵌至融e购电商平台中（平台中的贷款功能可与个人网银的贷款申请功能相连接），借款人可选择在电商平台或个人网银系统查询并操作本笔贷款。

此模式工行可通过商户经营、信用评定、在工行存款金额等信息筛选出符合工行贷款条件的商户并主动为其授信，在一定程度上解决了个人经营贷款业务的发展渠道狭窄问题，同时也满足了小微企业的“短、小、频、急”融资需求。可考虑贷款期限在12个月（含）以内，该期限内工行能够基本掌握小微企业的经营及信用情况。贷款的定价水平应综合考虑资金配置成本、税收成本、经济资本成本等因素，经测算此种模式的盈亏平衡点约为4.8%，以贷款利率4.35%计算，利率上浮水平应至少不低于10%。

（3）发展思路

创建商户数据风控模型

工行可考虑创建商户数据风控模型，该模型能采集商户近12个月的交易额、年退货率、商户所属行业、人行征信信用记录、存款金额等数据，模型根据设定好的测算规则自动测算出商户的信用类授信额度。测算规则中可增加综合调整系数，该系数会根据商户的不同行业、经营及退货情况、人行征信信用记录等因素上下调整并最终确定可授信额度。由于工行可直接获取商户真实可靠的网络交易数据，以该数据为基础建立的数据风控模型，可以基本解决无担保类贷款如何有效的获取借款人第一还款来源等问题。

‚贷款流程

数据风控模型可测算出每个商户的授信额度，商户在可用授信额度内根据自身资金需求申请贷款，并按相关提示提交申请信息及上传相关资料，系统启用审批功能核定该商户的可用授信额度并审批商户申请的单笔贷款，审批通过后信贷资金到达商户指定账户，在贷款期限内商户可通过融e购电商平台或个人网上银行自助循环提款、还款。

ƒ贷款用途管理

可考虑创建贷款管理模型，该模型采集了商户与上游关联企业的交易数据，包含交易频率、金额及上游企业名称、收款账户等信息。模型可采取自动匹配信息的模式，如与商户贷款申请时提交的交易方户名及收款账号相匹配，若能完全匹配则商户可仅向工行提供贷款用途声明，若未能匹配则商户需在网上提交贷款用途证明原件。

2.抵押方式

（1）目标客户

主要为融e购商户成交金额在100万元（含）以上的商户，商户数量约38户。

（2）业务模式

贷款金额在50万元以上300万元以下的采取抵押形式，商户可在网上或向开户行申请贷款，抵押类贷款采取客户经理面签调查、人工审批的方式，商户提款及还款可选择柜面或网银形式。此种模式在商户提交贷款需求信息后，系统根据数据风控模型中商户的授信额度及商户提供给工行的抵押物价值信息（评估机构出具的评估报告），综合判断出一个预授信额度，该授信额度仅作为商户能在工行所贷额度的参考值，最终贷款结果需以工行人工最终审批结果为准。

（3）发展思路

创建商户交易信息查询系统

可考虑创建商户交易信息查询系统，审批人员可通过系统核实商户交易流水等信息，该数据可作为商户的真实交易流水，利于审批人员进行风险评估及合理确定贷款额度。

‚贷款流程

商户根据自身资金需求可自助选择在平台上申请贷款或在开户行柜面申请，如自助申请，系统可自动识别商户开户行并将贷款申请信息指派到开户行（融e购电商平台与GCMS系统相联），各家支行综合员可通过GCMS系统查询、接收、并将贷款申请指派给客户经理，客户经理通过商户交易信息查询系统对商户的经营情况进行初步判定，对于符合条件的，客户经理及时通知商户进行面签；不符合条件的，客户经理需及时与商户进行相应沟通，说明拒贷原因。

审批人员根据商户交易信息查询系统及数据风控模型中的数据，判定商户交易情况、抵押物价值等，最终确定贷款金额。在贷款期限内商户可通过融e购电商平台或个人网上银行自助提款、还款，也可采取柜面提款。

ƒ贷款用途管理

如商户采取网上自助提款，可通过贷款管理模型自动匹配信息，如贷款管理模型中能够与商户贷款申请时提交的交易方户名及收款账号等信息相匹配上，则可仅向工行提供贷款用途声明。模型未能匹配或商户采取柜面提款的方式，商户需向工行提交贷款用途证明原件。

3.质押方式

在商户发货至其收款阶段，商户会存在一定的经营周转资金需求，工行可考虑为商户销售商品所产生的应收账款进行打包，以应收账款池质押的方式为融e购商户进行融资。工行在选择质押的应收账款池时应确保应收账款权属清晰，且商户未将其转让给任何第三方。

4.担保方式

工行可考虑对有稳定上下游合作关系的商户采取依托核心企业担保的方式解决下游商户的融资需求。融e购商户为核心企业的下游经销商，工行可统一对商户的核心企业进行评级授信，在授信额度内解决下游商户的资金缺口，可办理以核心企业为销货方的采购融资，每笔债项采取核心企业担保，在商户交易信息查询系统中查询商户的交易流水。

工行选取的商户应与核心企业保持稳定的供销渠道，原则上下游商户不得为核心企业的关联企业，在操作过程上可实行核心企业及其下游商户名单式管理，定期监测核心企业的经营情况、总授信额度及剩余可用额度，防止商户过度融资。此模式应确保核心企业及下游商户均在工行开立账户，并接受工行对销售货款的系统监测。

（二）风控措施

本文提到的贷款管理系统模型，该模型除了采集商户与上游关联企业的交易数据，自动匹配关联方信息，进行贷款资金流向监测外，还可对商户的网络经营、账户资金往来等信息进行相应监测和分析。对存在销售额急剧下降、现金流明显异常、账户异常变动等风险的，贷款管理系统模型可提出相应的预警信息：

1.异常交易监控：对商户出现自买自卖、对单个客户出现多次重复购买、交易比较集中在某个时段等情况时，系统自动发出预警信息提示商户贷款管理行在某期间内关注商户的异常交易行为等信息。

2.交易金额监控：对交易金额连续10日为0的，系统自动向商户贷款管理行发出预警信息，商户贷款管理行应及时调查商户交易额异常变化的原因。

3.经营行为监控：对商户的经营及销售情况进行监控，通过系统反馈的退货、销售收入等信息，贷款管理系统可进行综合评定，对出现异常情况的，系统发出预警并提示商户贷款管理行需进一步调查异常变化的原因。（作者：工商银行北京市分行  张碧洲）