保险代理人展望2019:收入或下滑 展业技能要求更高

证券日报2019年01月15日10:09分类:监管动向

记者 苏向杲 

“今年公司对重疾险等偏保障型保险的考核力度比之前更大了,对业务员的展业技能要求也提高了,团队中不少营销员的收入今年有可能下滑。”就2019年业务发展,一家中型寿险公司负责20多位营销员的团队主管这样告诉《证券日报》记者。

实际上,国内保险营销员数量已经增至800多万人(绝大多数为寿险营销员),但去年前11个月,全国保险行业原保费收入仅同比增长了2.97%,其中寿险业务原保费收入还出现了同比4.75%的下降。不少业内人士及券商研究员预计,今年行业保费收入增速并不乐观,这对保险营销员群体的整体收入无疑是个“坏消息”。

出单所需拜访次数增加

在行业保费快速增长的时期,保险营销员的日子普遍较为好过。而当保费增速放缓或者负增长,往往会伴随着保险代理人产能下降,收入下滑。

自去年《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》 (简称“134号文”)正式落地以来,年金保险每年返还金额不得超过20%保费的新规,意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装,同时从客户的角度考虑,由于前五年不得给付生存金,因此购买时会有增加对流动性的顾虑,产品销售难度加大。 

上述寿险公司团队负责人也表示,“由于快速返还型产品逐渐减少,产品更加偏重保障功能,一些好的包装话术不能使用,这很考验业务员的专业素养及销售技能。目前公司正通过加大培训等方式来提高业务员的销售能力。一些业务人员也会出现挂零的情况(一个月没有销售一单保险产品),为了留存业务员,我会把自己的出单留给团队业务员,保证他们通过考核。”

该团队负责人提到,由于最近处于“开门红”时期,加上公司主推保障型保险产品,平均出一单需要拜访的客户次数比之前更多了,有时候顾不上吃饭,因此在车里也常备了各类饼干充饥。

就保险营销员今年收入情况,上述团队负责人表示,在行业转型时期,有些经验丰富的保险营销员依旧会过得很好,但一些入行不久的新人则需要更加努力、学习更多技能才能适应大环境的变化,一些保险营销员适应不了,也可能会离开。

事实上,该团队负责人提到现状也是整个保险行业面临的问题。

在近期一次行业大会上,新华保险董事长万峰研判了2019年寿险业务情况。他认为,2019年的新单保费(首年保费)可能还是会继续负增长。

万峰分析新单负增长的原因有三:其一,理财型保险业务还会继续下降;其二,相较于银行理财等产品,保险理财型产品的竞争力下降;其三,各家公司从理财险转到健康险,健康险2019年会大幅增长30%,但后者的增长体量小,增长额度不足以弥补理财型产品下降造成的缺口。

万峰认为,2019年寿险业的续期保费增速,将从30%以上的高增速,大幅降至个位数。而总保费(新单+续期)如果做好的话可能持平,做得不好的话很可能会出现负增长。

事实上,伴随着保费负增长,保险营销员的收入自去年就开始出现下滑。例如,去年前6个月,某大型上市保险公司代理人每月人均寿险规模保费为9453元,同比下滑24%,这也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元,下降幅度达4.8%,这也是该保险公司近年来代理人收入的首次下滑。其他两家上市保险公司代理人首年佣金收入和代理人产能也出现超过20%的下滑。

营销员收入将进一步分化

尽管从短期来看,保险营销员的收入会受到产品销售难度加大、行业保费负增长的影响,但长期来看,随着保险营销员技能的逐步提升,保障类产品的佣金收入高于理财型产品,如果成功出单,也会提高营销员收入。此外,今年减税政策也对保险营销员是个利好。

“代理人的佣金收入一般根据新单销售额和佣金率来确定,保障类产品的佣金率通常高于理财型和储蓄类产品。目前,我国保障类产品的渗透率仍处于较低水平,加大对保障类业务的发展力度,不仅能优化产品结构,同时也能通过带动佣金率的抬升,使代理人收入水平得到增长,从而提升代理人队伍的稳定性和留存率。”国信证券研报认为。

一位上市寿险公司营销员则对《证券日报》记者表示,由于保障型产品佣金率较高,因此,人脉较高、销售能力较强的营销员收入会与一般营销员迅速拉开差距,保险营销员群体的收入可能会出现进一步分化。

“代理人产能及工资收入水平将成为寿险公司核心竞争优势。随着未来代理人规模增长趋缓(短期内预计仍有望维持一定增速),且产能难以快速提升,我们认为工资收入水平及队伍稳定程度将拉开各家寿险公司的业绩差距。”东吴证券此前的研报也指出。

值得关注的是,虽然2019年寿险行业保费增幅或出现负增长,因此影响保险营销员的收入。但与往年不同的是,今年保险营销员个税可得到较大幅度减免,这对保险营销员群体无疑是个利好。

随着财税2018[164]号文发布,2019年1月1日个税税改落地,中低收入水平的保险代理人个税税负大幅下降。据天风证券研报测算,以代理人每月收入1万元为例,在税改后代理人年缴个税至少减少1.1万元,代理人税后收入的提升,有助于改善留存、吸引增员。

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[责任编辑:穆皓]