2021年初，招商银行行长田惠宇提出，做大做强财富管理、打造大财富管理价值循环链。
4月26日，记者独家获悉，招行管理层相关人士在该行2021年第一季度业绩交流会上进一步阐述了该行的零售银行发展目标：招行未来零售客群预计每年可实现约1500万新户，未来五年零售AUM的复合增速保持两位数的增长。
此外，招行提出，该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。
招银理财相关人士表示，截至3月末理财管理规模2.64万亿元，和第一名工行的差距进一步缩小。“我们也观察到在部分时点上，理财规模已经超过了其他所有银行。”
不过，从一季度，绝大部分银行的净息差同比都在下降。究其原因，一是央行去年连续四次下调LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影响。二是个人住房按揭贷款等跨年后会重定价，导致以贷款为主体的资产收益率的下行。招行管理层表示，仍然维持全年净息差下行压力较大的判断。预计随后几个季度贷款利率将比一季度的利率水平会有所回升，但是从全年看不会有太高的提升，全年的贷款利率保持相对稳定。
4月26日，招行A股收报52.07元，当日下跌2.31%，4月以来微涨1.90%。招行总市值1.31万亿元，仅次于工行总市值1.81万亿元、建行总市值1.36万亿元，居上市银行第三位。2021年一季度，招行实现归属于本行股东的净利润320.15亿元，同比增长15.18%；实现营业收入847.51亿元，同比增长10.64%。
每年实现1500万新户获取路径
在招行2021年第一季度业绩交流会上，招行管理层表示，目前，招行零售网点的布局主要集中在一、二线城市及“珠三角”、“长三角”、“京津冀”等国家重点城市集群，随着城镇化率不断提升，未来零售客群仍有较大发展空间，预计招行每年可实现约1500万新户获取。
“在保证底层大众客群增长的同时，更重要的是怎样将这些客户转化为理财客户，这也是目前大财富管理策略下最主要的任务。”招行相关人士表示，我国在“十四五”规划时期的常住人口城镇化率的目标为65%，比目前水平高出近5个百分点。招行将抓住中国经济及居民财富管理发展的战略机遇期，以客户体验为中心，通过持续提升多渠道获客能力，提升客户支付结算主账户、财富管理主账户占比，在大财富管理策略下实现理财客户数倍增。
招行相关人士表示，该行零售客群每年增长约10%，其中金葵花、私行客户每年有百分之十几到二十的增速。目前，招行零售客户数1.61亿户，在这样的基数上每年有10%的增长，总体来说还是比较满意的。
“每年1500万的新户增量，已经是比较好的增量，最重要的是从增量上怎么实现向上更好地输送。”招行相关人士表示，高度重视基础客群质量，继续加大力度获取高质量客户：一是持续迭代优化薪福通平台产品，紧抓毕业、入职等关键时点，瞄准优质潜力代发客群，夯实价值客户来源；二是从情感和权益两个角度出发，融合年轻客群偏好的IP及周边权益，定制差异化账户产品，如萌气卡、Bilibili联名卡等，吸引潜力价值客户，同时强化数字化智慧运营中台建设，提升流量转化效率，提高获客效能；三是深挖潜力渠道，开拓网周社群，提升网点获客效能。目前网点到客量越来越少，需要不断开发周边环境，提升网点获客效能。所以，每年1500万增量客户中，最核心的是要提升客户质量，这样才能够更好、更迅速地向上输送。
一季度AUM增量接近2019全年
招行相关人士表示，2021年一季度，招行AUM的增量和增幅接近2019年的全年水平。截至2021年3月末，招行AUM余额9.59万亿元，增量6528.61亿元，较上年末增长7.30%；2019年全年，招行AUM年增量6918.50亿元，增幅10.17%。
分析背后的行业原因，一是，从宏观环境看，整个市场上的资金体量和2019年有所不同，2020年开始M2增速上行，为AUM快速增长奠定了基础，2021年货币政策没有发生急转弯，预计招行AUM仍会维持“前高后稳”的态势。二是2021年正值“十四五”开局之年，我国中高收入群体持续扩大带来财富管理需求的爆发，与此同时，居民家庭的资产配置结构也面临很大的转变，不动产配置需求增速将趋势性放缓、越来越往下走，而金融资产的配置需求有望加速，有望逐渐变为以权益类资产配置为主，这个结构性的转换将给AUM带来较大的增量需求。
从招行自身来看，一是，去年和今年M2较大增加，市场结构显著变化，进一步推升零售客户和AUM增长。在这个市场变化中，谁能尽快地给客户做好资产配置，谁就拥有了最重要的竞争力。去年以来，不管是财富客户AUM还是私人银行客户AUM，银行业的分化比较明显，不会出现以前行业普涨普跌的局面，去年是有银行在往上涨，有的银行实际在下降，因此抓住机会是非常重要的。
二是，招行会在原有客户资产分层经营的基础上，结合对客户金融属性洞察，叠加对客户在招商银行APP中的内容偏好、活动偏好等非金融属性方面的洞察，为不同的分层分类客户提供全产品、全周期的金融及非金融服务，让客户对招行产生超越金融服务本身的认同感。
三是，随着金融科技方面投入的加大，综合运用手机银行、网络经营服务中心、企业微信、客户经理等各个服务渠道，围绕客户财富管理服务体验的全生命周期，从售前、售中、售后三个维度，以传统的线下服务体验为基石，融合“内容、投教、陪伴”三位一体的线上财富陪伴，提升客户财富管理服务体验。以上因素中最重要的是客户体验提升，这是在去年以及今年能抓住这波机会最重要的一点。
把MAU变成AUM是重中之重
“今年我们最重要的任务是如何将流量导入大财富平台，如何利用金融科技的能力把MAU变成AUM，这是我们今年工作的重中之重。”招行相关人士在业绩会上表示。
MAU转化为AUM最重要的路径还是通过理财产品，比如朝朝宝三个月内吸引了几百万客户。招行正在打造一个开放的生态平台，让资管机构在招行平台共同经营客户。这些现在刚刚上线，没有具体的数据，但招行对此有非常高的期望。目前，招行主要靠理财场景来打造线上、线下的数字化。家族信托去年最后几个月通过线上“云信托”占比达90%。阳光私募线上化也是从MAU转化为AUM的方法，越是高端的客群的转化率会越高。
从今年一季度看，招行集团口径的净手续费及佣金收入保持强劲增长，同比增幅达到23.30%。从增量结构来看，以财富管理为核心的收入增长势头非常强劲，呈现了多点开花的态势。从几个重点品种来看，代理基金的收入同比增幅超过60%，代理保险的收入同比增幅达到40%，代理信托的收入同比增幅也超过了30%。理财收入同比有些下降，主要是由于资管转型导致，理财的销售费和投资管理费同比还是实现了一定的增长。
此外，招行财富管理手续费收入基本是私钻客户（注：私人银行客户和钻石卡客户）和“双金”客户（注：金卡客户和金葵花客户）贡献的，占比大概是各50%。
招行相关人士表示，未来五年招商银行零售AUM的复合增速都要保持两位数的增长。该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。
编辑：翟卓
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