外资行正式开卖基金 突围并非坦途

新华社记者王淑娟

上海(CNFIN.COM/ XINHUA08.COM)--6月底，外资行正式获批可以开卖基金。半个月过去了，目前多家外资行都开始启动与基金公司的对接合作，正式开闸卖产品。

在开辟新渠道的同时，分析人士指出，对于网点稀少的外资行而言，发挥高端客户资源才是优势所在。但作为“后来者”，外资行要在基金销售格局中“分一杯羹”还存在诸多挑战。

首笔外资行国内基金申购业务“开闸”

经历了长达数年的筹备后，6月底多家在华外资行终于获得了开卖基金的“准生证”。获得销售资格后，东亚银行、南洋商业银行、汇丰银行等多家银行都迅速启动了与基金公司的对接合作，进入7月后这一进程正在不断加快。

7月9日，东亚银行就宣布已成功开放首笔外资银行国内基金申购业务，东亚中国成为国内首家完成中国证券登记结算有限责任公司基金注册登记数据中央交换平台接入的外资银行。

据记者了解，当日有近10位客户完成交易申请。首位客户通过东亚中国成功申购了华安基金管理有限公司旗下的两款产品，分别是华安可转债债券基金和华安现金富利货币基金。可转债基金兼具债券和股票的特性，既可以享受债券的稳定与安全，也可以分享股市上涨所产生的较高收益；而货币型基金则可以提供流动性支持，是良好的现金管理工具。

东亚中国执行董事兼行长关达昌表示，东亚中国本着“多元化配置，长期投资”的财富管理理念，根据投资者的风险承受能力、风险偏好、投资风格等因素，为投资者精选基金，完善其资产配置。

南商(中国)副总裁杨海琴也向记者介绍说，“目前我们的各项准备工作都已基本就绪，本月内将正式对外开展基金销售业务。首批与南商行进行合作的基金公司有包括中银基金在内的多家公司，后续合作基金也正在积极商谈之中。” 

高净值客户资源是外资行优势所在

对于网点相对有限的外资银行来说，想在竞争激烈的国内基金销售领域“站稳脚跟”，发挥固有优势是制胜关键。而外资行的优势在哪里?

“东亚中国和境内基金公司的合作涵盖公募基金及基金专户，未来将从专业性服务方面提升竞争力，侧重利用自身高净值客户的资源，定制专户产品，并结合香港母行的优势，通过QDII基金专户力求创新。” 这是东亚中国执行董事兼行长关达昌给记者的答案。

谈到基金销售的竞争优势，杨海琴也表示:“作为新中国成立后最早在内地经营的外资银行，我们的业务拓展从来不是依靠价格和规模取胜，我们一贯坚持‘信誉第一，服务至上’的原则。对基金销售业务来说，我们认为重点不在于卖出了多少基金，获得了多少收益，而是要看我们能否从客户的角度考虑问题，选择符合客户需求的适当产品，为我们的客户在优化资产配置方面提供专业性的建议和服务。”

“买基金并不是一件新鲜事，国内各大银行早已操作多年，但据我们了解，相较银行理财产品，基金销售对客户的风险考量更为重要。” 杨海琴表示，在即将开展的基金销售中，一定将风险提示与客户的全面了解作为基金销售的重要第一步。

外资行“搅局” “新渠道”下基金销售格局生变

银行渠道对于基金销售的影响巨大，渠道收入也是银行的重要利润来源。从这个角度看，外资银行急于进入基金代销及托管服务领域，从巨大的渠道利益中“分一杯羹”无疑具有强大的吸引力。不过，分析人士认为，外资银行介入基金领域，虽然增加了现有基金销售的渠道，但能否改变现有“大行独大”的基金销售格局还有待观察。

相关数据显示，中资银行尤其是国有大行在基金销售渠道中一直非常强势。就基金托管而言，工、农、建、中、交五大中资银行托管的基金就超过80%。所以，对于“后来者”外资行而言，开卖基金并非坦途。除了需要进行清算等系统对接外，与基金公司的合作磨合也是摆在面前的一大挑战。

据记者了解，根据要求申请基金代销资格的银行需要签订至少两家基金公司。这对于网点稀少的外资银行而言并非易事，一位外资行人士就表示，在与基金公司的谈判之中，排名靠前的几家基金公司并不是积极。

泰达宏利基金管理有限公司总经理兼投资总监梁辉告诉记者，外资行开卖公募基金实际上对行业而言并不是坏事，基金公司的业务发展不会因此受到限制。“外资行有高端客户资源优势，基金公司和它们合作，可以有新的市场。我们也正在和几家有销售资格的外资行对接合作，拓展高端客户零售业务。”

梁辉认为，外资行本身在国内的金融资产规模并不是特别大，因此外资行销售资金对于基金公司的吸引力主要还是在于高端客户上。(完)