专注小微企业金融 推特色城商行农商行上市（3）

三、城商行、农商行目前在客户覆盖面和服务能力上的空白点还很多，优秀城商行、农商行可通过客户成长、市场下沉、补充资本、异地扩张、与其他机构战略合作等获得多点成长。

调研发现，在原有区域市场上，城商行、农商行能通过跟随客户成长、以及进一步的客户细分和市场下沉获得更多的业务机会，并能通过增资扩股、加强IT建设、争取更多的业务资质、与其他机构战略合作等措施不断提升服务能力，从而获得进一步成长。

而异地扩张是城商行、农商行重要的成长路径。调研发现城商行、农商行的本地市场是逐步被压缩的。不论是东西中部，但凡区域内经济较发达的城市，5大行和12家股份制商业银行近年已陆续入驻，再加上民间金融的兴起，城商行、农商行在当地无论是高端市场还是低端市场的竞争压力都激增。异地扩张、寻找新的市场成为迫切的选择。此外，仅局限在较小区域内经营，也不利于城商行、农商行分散资产配置，风险较大。

城商行、农商行的异地扩张主要有两种模式。

第一种是“管理输出模式”，即以特色经营模式对外输出为主要初始目的，力求基于自身在服务小微、服务三农上的能力优势与当地银行进行差异化竞争。管理输出型异地扩张的目标市场通常定在主要经营地周边，或者和主要经营地经济发展状况类似的地方，通常自派异地分行行长，这对城商行、农商行的人才储备是一个考验。

第二种是“能力提升模式”，即以提高服务能力、吸引人才、建立区域桥头堡为主要初始目的。没有业务能力的提高，城商行、农商行就处在只能培养客户、不能充分分享客户成长的不利境地。而在金融中心设点是城商行、农商行引进人才、学习同行经验、获得实践机会、最终提高业务能力的便捷方法。为此，能力提升型异地扩张的目标市场通常是中心城市，异地支行行长既有自派，也有在当地招聘，主要业务部门负责人通常自派便于轮岗学习。

需特别强调的是，“管理输出型”和“能力提升型”异地扩张的关键差别并不是“到哪里”，而是“干什么”。

以东部某城商行为例。该行2007年开始确立“立足长三角”的异地扩张策略，至2011年底已经在上海、杭州、南京、福州等地设立7家分行。该行的异地扩张主要通过服务专业市场和商会、协会实施，力求将服务主要经营地小商品市场时积累的专业能力应用于异地的轴承、纺织、陶瓷、家居等其他经贸市场。为此，该行要求所有新设机构明确助市兴商、支小扶微的信贷市场定位，并向当地相关金融监管部门报送承诺书，保证其分行的小微贷款不低于特定比例，例如其2011年新设的上海分行和宁波分行的小微贷款占比就达80%。向中心城市、一线城市的扩张并未改变该行以小微企业为主的市场定位。

城商行、农商行由于主要经营地不同、资源和能力积累不同、所处的发展阶段不同，在如何扩大客户覆盖面和提高服务能力上必然有不同的措施和规划。为此，既应鼓励城商行、农商行深耕原有区域市场，不断下沉小微企业金融服务，也应支持其管理输出型异地扩张，并包容其能力提升型异地扩张，为城商行、农商行打开更广阔的成长空间。