外资行财富管理:预期回报频落空 产品线乏力（3）

差异化突围疑问

不过，现在有的外资行也开始参与国内的产品创新业务，例如银证合作。在2012年11月下旬，南洋商业银行推出定向资产管理型理财产品，其运作的模式是，银行作为委托人将理财资金投资于证券公司设立的定向资产管理计划。

目前，这款期限分别为31天和95天，对应的预期最高收益在4.95%-5.08%、5.15%-5.28%。南洋商业银行表示，该业务的合作券商是中银国际证券，投资方向为银行间债券市场和货币市场工具，未涉及信贷类资产。

记者调查发现，在产品端有着劣势的外资行，正急欲通过打造差异化竞争优势的路径来分享国内日益增长的财富管理市场。差异化的核心是借助其在欧美、亚太其他地区的财富管理业务经验、网络优势等。

具体来说从两个方面入手，一是将成熟的业务模式或产品引入国内；二是要发挥外资行在离岸银行业务、网络方面的竞争优势。

正如北京某外资行财富管理部负责人所言，海外的家族信托具有资产、税务隔离、继承三方面作用，而且受法律保护，在国内却几乎是空白。“我们在海外很多地方都有信托牌照，完全可以满足客户的需求。”她说。

她进一步解释说，目前在全球共有50多人专门负责家族服务的，比如家族的财产规划、家族办公室、慈善建议咨询、信托的安排、二代的有关服务等，虽然在国内暂时还没有这方面的服务，但是可以和香港团队开展合作。

上海一位美资银行人士也提出，国内的投资者由于移民、留学等因素，越来越多在美国、香港等地置业。“我们可以通过银行在全球各地的地产业务顾问，定期向客户提供当地的地产资讯、投资意见以及税务法规等信息，并且也可以安排国外的地产中介到中国来路演。”他说。

不过，这两点做法在张荣看来，基本属于描绘得很美好，实际上只是噱头而已。譬如，在海外产品供应方面，由于监管的限制，这些产品工具不可能直接进入国内市场销售，如果必须将客户的资金大量转到海外才能购买产品，在操作上可行性并不大。